不知道各位物流同行有没有这样的感觉，我们曾经所服务过的大客户，比如宝洁、联合利华、蓝月亮、统一等，每年都在通过招标降本，物流人是叫苦连天，直言这些大客户的钱是越来越难挣了。

这种“砍价”的节奏，现在也传导给了大型物流公司，最近来广州出差，听一位车队的负责人讲，今年某电商平台在针对点到点之间的快递业务招标时，最后定标的价格比上一年的合同价格直降了29%，就问你服不服？

01 大客户给物流企业撑起了半边天

咱们把时间轴拉回到二十年前，彼时，国内的物流行业发展还不成熟，我们眼中的大客户在外包物流业务时，市场上并没有那么多有实力又有信誉的物流企业可供选择。为了降低业务外包的风险，只能跟一些大型的物流企业合作，也就是强强联合。

依托大客户在某个区域的物流业务，在双方有了信任的基础之后，伴随着大客户的生意增长，物流企业以点带线，以线带面，最终将服务范围拓宽，延伸到了全国。

在这个阶段，大客户和物流公司相互依存、相互成就。物流企业凭借其专业的服务能力，确保大客户的产品能够准时、高效地送达全国各地，甚至是全球市场；大客户赚得盆满钵满的同时，在支付物流费用方面也毫不吝啬，让合作的物流企业也获得了丰厚的报酬。

如果你不相信，可以问问身边那些干了几十年的物流人，当年买一台挂车跑长途运输，基本上一两年就能回本。

也就是在那个阶段，看到物流行业比较挣钱后，很多其他行业的人员也开始跑步进场，尤其是零担物流这个细分领域。门槛比较低，没有那么多的限制，夫妻俩或者兄弟俩就能搞一个零担专线。

02 都不赚钱了为什么我们还在厮杀

大客户每年都在通过招标压低价格，但是为什么这么低的价格，还有不少的物流企业冲进来“抱大腿”？咱们就不能有点骨气“不伺候”大客户吗？虽然都知道不怎么挣钱，但是大家还是各有所图的。

2.1拟上市物流企业为了做大营收

这几年，几乎每年都会有一些物流公司申请上市。其中，营业收入是申请上市的重要考量因素之一：

首先，通过做大营业收入，企业可以展示其强大的市场渗透力和客户基础，从而向投资者和监管机构证明其具备稳健的经营能力和良好的市场前景。

其次，营业收入的增长可以为企业带来更多的现金流，这有助于企业扩大规模、提高运营效率，并进一步提升竞争力。同时，较高的营业收入也能为企业带来更多的融资机会，为未来的发展提供资金支持。

第三，通过做大营业收入，企业可以提升其在资本市场上的形象和知名度，吸引更多投资者的关注和信任，从而为企业上市后的股价表现和市值增长奠定基础。

大客户外包的物流业务，因为其业务体量大，拟上市物流企业为了做大营收，根本不会太看重利润情况，毕竟一旦成功上市，在大客户身上亏损的那点钱相对于股价上涨带来的收益简直不值一提！

2.2需求倒逼头部物流企业转型升级

大客户通常具有大量的物流需求，能够为物流企业带来稳定的业务来源和收入。虽然单个订单的利润可能较低，但累积起来却能形成可观的规模效益。

通过与知名大客户的合作，物流企业能够展示自己的服务能力和专业水平，提升品牌形象和市场地位。这有助于吸引更多潜在客户，进一步扩大市场份额。

为了满足大客户的高标准和严要求，物流企业需要不断提升自身的技术水平和服务质量。这种创新和改进不仅有助于提升客户满意度，还能推动整个物流行业的进步和发展。

2.3关系中小物流企业的生死存亡

一些中小物流企业，虽然没有资格参与到大客户的招标过程中，但是并不妨碍他们操作大客户的物流业务。

因为大多数头部的物流企业在拿到一手的物流业务之后，都不会完全自营，而是将中标的业务按照不同的模块或者线路拆分成若干个小的标段，然后部分自营加上部分外包，或者是完全外包出去。

中小物流企业结合自身的优势，参与到头部物流企业的招标中。有的中小物流企业也是因此起家的，陪伴着甲方业务量的增加而不断发展壮大。

不管上面的一手物流企业怎么变换，他们永远都能坐稳“老二”的位置，他们把这个业务看得比“命”还重要，因为对于部分物流企业而言，如果这个业务没了，公司也就没有存在的必要了。

03 拥抱大客户办法总比困难多得多

时至今日，我们必须清醒地认识到，大客户属于物流市场上的香饽饽，无论任何时候都是。大客户对于物流企业而言，具有不可替代的价值和重要性。

尽管账期较长，但到期就会主动付款，这有助于保障物流企业的资金流动；尽管各种要求较多，但相对比较规矩，使得合作过程更加规范化和透明化；尽管没有太大的利润空间，但长期稳定的合作关系能够带来持续的收益和市场份额，仍有可能在有限的利润空间内实现盈利。

既然如此，那我们就只能拥抱大客户，想一些办法让接下来的日子过得不至于太苦。

3.1优化客户结构避免一家独大

人们常说背靠大树好乘凉，大客户就如同那棵大树，为物流企业提供了稳定且强大的支持。然而，背靠大客户也并不意味着可以高枕无忧。

物流企业要对内外部的风险提高警惕，比如，提供的物流服务或者价格无法满足大客户的需求，就存在被踢出局的风险；比如，大客户自身或者其所在的行业出现了黑天鹅事件，这种突发事件就像突然断了“奶”的孩子，让物流企业感到无所适从，甚至面临生存危机。

因此，对于物流企业来说，虽然背靠大客户是一种有利的情况，但也需要保持警惕，避免过度依赖单一客户或行业。当年的三聚氰胺事件，三鹿奶粉破产，很多物流企业也跟着遭了殃。

同时，还需要加强自身的风险管理和应对能力，以应对可能出现的黑天鹅事件等突发情况。通过多元化客户群、拓展业务领域、提高服务质量等方式，降低对单一客户或行业的依赖程度，增强自身的韧性和抗风险能力。

3.2给客户一个可不降价的理由

去年曾经跟一些甲方的朋友聊天，其中就提及了大客户每年招标，物流企业叫苦连天的话题，对方就用星爷的口气反问了我一句，“如果不降价给个理由先”？

这句话突然就把我击中了，从工作的角度，我们都是打工人，只是大家的站位不同。

对于甲方的采购而言，为了自身的业绩和指标，肯定是希望通过招标，每年都能降低一些物流费用，但是如果不降价，我们物流企业有没有帮对方准备一个合适的而且能说得过去让管理团队信服的理由呢？几乎没有。

大多数物流企业在面对甲方的降价需求时，通常就是厚着脸皮哭穷“再降价就真没利润了”，可是，这个理由谁能相信呢？到了议价环节，哭得凶的下降的点比谁都多！

不降价就要从别的地方给客户找补回去，让大客户觉得你值得拥有。比如，物流企业可以通过提升服务水平，让物流服务的过程可视化、数字化、科技化、人性化等。

3.3扩大合作规模实现薄利多销

通过定期沟通、实地考察等方式，加强与大客户的联系，深入了解大客户的运营模式和行业特点。

围绕整个供应链，从横向和纵向深入挖掘大客户的需求。在现有合作基础上，物流企业可以主动拓展合作领域，比如，开展跨境电商、冷链物流、供应链金融等新兴业务。这不仅可以增加收入来源，还可以提升物流企业的综合竞争力。

需要注意的是，在扩大合作规模的过程中，物流企业需要加强对潜在风险的管理和防范。比如，通过完善合同条款、加强财务监控等方式，降低合作风险，确保双方利益得到保障。